Shopee 品牌专家 Liang Shuang：强互动成为品牌消费新风向

【亿邦原创】在 2023 Shopee 品牌成长峰会上，Shopee 区域品牌专家 Liang Shuang 发表了题为《用户解密：品牌消费者洞察》的演讲。他指出，Shopee 已经找到了可盈利的、可持续电商运营模式，与此同时，出海品牌也已进入到了 " 集群化 " 的阶段。他指出，目前 Shopee 平台品牌消费者呈现出四大突出趋势：用户存量、用户回购比例持续增加；高价位产品订单强劲攀升；强互动性的购物体验需求增加；跨品类、跨品牌交叉协同购买行为显著。

Liang Shuang 表示，Shopee 平台之所以能够实现健康的、可持续性的发展，与出海品牌的强大支撑有着密不可分的关系。

【资料图】

他指出，目前 Shopee 平台上的品牌消费者呈现出如下几种值得关注的新动向：

其一，高价位产品销量快速攀升，尤其是手机配件和家电类目，消费者更加追求质量和功效。他建议品牌商推出更多的高端产品，并提供更加多元的支付方式以降低门槛，如分期支付等。

其二，平台消费者对高端品牌的兴趣激增，奢侈品客群新买家占比高达 80%，其更倾向于购买无折扣产品，对新品发布的兴趣也更高。

其三，买家比以往更沉迷于强互动性的购物体验，Shopee live 观看量几乎翻倍，大促期间 30% 的订单增量由直播所带动。

其四，快消品赛道的用户粘性与回购率正稳步提升，且跨品牌、跨类目的交叉购买趋势显著，在此背景下用户忠诚度和协同销售至关重要。

" 无论市场环境和消费者的趋势如何演变，Shopee 都将一如既往地服务品牌，尽我们所能提供全方位资源支持，加强与品牌的深度合作，达成共赢 "，Liang Shuang 称。

以下为演讲实录：

（温馨提示：下文为演讲速记稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

各位来宾大家下午好，我是 Liang Shuang，来自 shopee 总部，新加坡目前负责的工作包括区域品牌的战略合作和业务拓展。

来到今天的活动，我非常的感慨，因为上一次来深圳参加 Shopee 的峰会，已经是疫情之前的 2019 年，如今我们这个平台的规模已经经历了数倍的增长，品牌对平台的期待也也有层层的提高。伴随着我们双方的战略合作逐年加深，双方携手给各个市场的用户所带来的总体价值也变得更大，在整个电商赛道上都举足轻重。

在此我代表 shopee 总部对所有参加峰会的品牌伙伴们，在过往几年为东南亚等各市场的用户所做出的长期奉献，以及对 shopee 的不懈支持表示衷心感谢。

首先，我们先向大家汇报一下，在过去的一年里，Shopee 的用户基数持续增长，消费者对平台的粘性也有稳步的提升。去年的第四季度，平台为实现收支平衡做出了一些相应的调整，最终我们也用实际行动证明了可盈利的电商运营模式。同时，相信大家也已经注意到了，平台现在正在往更加健康和可持续性的发展方向前进，这些都与品牌的支持密不可分。

那么中国品牌出海从单打独斗到攥指成拳，已经朝着集群化方向迈进。早先布局东南亚市场的中国品牌玩家，已经摸索出了自己的一套方法，成为了国际消费者耳熟能详的品牌，更多的传统和新锐国牌也前赴后继，逐渐在海外市场建立自己的竞争优势。

我们要诚挚地感谢所有敢为天下先的出海国牌先锋们，是你们证明了在东南亚的广阔天地里，电商渠道是大有可为的，我们一起达成目前的品牌格局非常不容易，shopee 平台对在座所取得的成绩高度认可、感激之至。

同时我们也激励那些正在考虑把东南亚的份额做大、把电商份额做大、把 shopee 业务做大的这些新的品牌伙伴们，不要犹豫，赶紧上车。在不久的将来，也能加入国货品牌强者之列。我们要共同见证东南亚电商的蓬勃发展。

那么在与所有品牌合作的过程当中，shopee 也学习积累了一些本地和跨境运作的洞察和经验，接下来我就跟大家分享一下。

现在，我就从总部到区域的角度来分享最新的平台消费者洞察，帮助大家抓住一些市场的机会点。

我们首先来了解一下 Shopee 商城消费者的发展趋势。

首先在去年平台的男性用户比例上升，使得用户的性别比例更加均衡。

其次，shopee 的主力用户是小于 32 岁的、非一线城市年轻群体，随着这一趋势的持续扩大，品牌可考虑更注重迎合千禧时代、z 时代的消费心智，同时可利用虾皮商城非一线城市为主的特性，与自身在线下一线城市的覆盖优势进行一个互补。

接下来，我们分品类来了解消费者行为的最新趋势。

对于电子品类，我们看到店铺新买家的占比达到 95% 以上，最多购买的细分品类包括手机配件、厨房电器、键盘和鼠标等等，同时平台存量买家的回购率同比增长了 11%，所以我们建议品牌可以通过在营销工具，包括聊天广播、shopee 展示广告、cpas 站外广告等，向存量买家推荐关联产品和优惠，以增加购买频率。

我们还观察到电子品类的高价位产品销量快速攀升，尤其是手机配件和家电类目，消费者更加追求质量和功效，所以建议品牌推出更多的高端产品。

同时消费者也在寻求更灵活的支付方式。去年平台的用户分期支付的比例提升了 11%，主要由 shopee pay later 带动增长。后续我们也建议商家可以进一步扩大 shopee pay later 的渗透率，来降低高客单的支付门槛。

对于时尚和生活品类，新买家和回购买家也是增长强劲，品牌可以增加对上衣、厨具等新热销类目的投入，加快用户群的增长。除此之外，我们还发现平台消费者对高端品牌的兴趣激增。2022 年的 shopee premium 也就是 shopee 奢侈品这一版块，整体新买家的占比高达 80%，另外 60% 的买家也进行了消费升级，尝试购买更贵的新品牌。所以就全平台的时尚品类买家来说，其中约 1/5 是属于 shopee premium 的目标客群，其购买行为与大众时尚买家有着明显差异，他们更可能购买无折扣的产品，对新品发布的兴趣也更高。

所以，我们建议品牌针对这部分高价值买家推出季节性、限量版产品来进一步刺激购买意愿。

我们还观察到 shopee 买家比以往更沉迷于强互动性的购物体验，比方说去年 Shopee live 也就是 shopee 直播的观看量几乎翻倍，大促期间 30% 的订单增量是由直播所带动的。我们分析了一些通过 shopee 直播实现销售业绩突破的品牌案例，得出两个成功要素。

第一，通过流量明星互动和有奖问答等活动拉升直播的参与度，增加用户对品牌的整体认知和好感。第二就是善用一些玩法，比如说达标奖励、直播间限时专属等来制造稀缺感和紧迫感，促成快速转化。

我们今年也会进一步地提升 shopee live 直播的功能，实现与用户旅程全触点的深度绑定，并融入更多样化的工具，加深用户互动，以协助品牌更好地通过直播来实现销售转化。

最后我们来看一下快销品类。快销的买家是各品类中用户粘性最强的，且回购率也持续地稳步提升，2022 年店铺新买家占比为 30%，仍然存有巨大的增长空间，品牌也可以利用联盟营销的手段持续获取新客。

这里我也着重介绍一下适合全品类的新客获取利器——联盟营销。目前 shopee 在全域有 400 万个联盟伙伴，包括 kol、返现领券平台、比价网站、内容出版商等等。我们希望这个庞大的支持网络，能够协助品牌经由多渠道触达更广泛的潜在用户群，实现品牌信息传播的最大化，提升新客获取的效率。

另外快消品类的一个最重要的趋势，也是货架电商相对于直播电商的优点，那就是跨品牌、跨类目的交叉购买趋势非常明显。这个趋势对于品牌有两个潜在的影响。第一，由于可供选择的线上品牌更多，且消费者行为更多变、更倾向于尝鲜。用户留存对于品牌就更加至关重要，建议使用 shopee 品牌会员来提升消费者的忠诚度。

第二个就是快消买家倾向于单笔订单购买多类商品，品牌可以善用相关性较强的类目，相互带动流量和销售，发挥强大的协同效应。针对第一个影响，我们推出了 shopee 品牌会员制，来培养消费者对特定品牌的忠诚度，提升整体用户生命周期的价值。那数据表明 2022 年会员用户的人均交易额是非会员的 3.3 倍，且回购率和人均客单价也达到了非会员用户的两倍。

针对刚才提到的第二点影响，为放大跨品牌跨品类购买的协同效应，我们也建立了共享品牌日和共享超级品牌日的机制，希望这样品牌之间可以相互借力知名度和用户群实现异业互补、同业增强，最终以更低的成本获得更高的曝光度和达到更好的销售转化效果。

除此之外，我们也很高兴地跟大家分享，我们正在逐步推出 Shopee IP Portal，保护品牌权益，解决平台上出现的一些品牌侵权的问题，以维护品牌在消费群体中的整体形象和可信度，帮助品牌更好的留存和拓展卖家。品牌也可以通过 IP Portal 对侵权事项进行一站式的案例申报和进展追踪。

总体来说，我们看到全平台消费者呈现 4 个大趋势，第一新用户存量、用户回购比例持续增加，第二高价位产品订单强劲攀升。第三，消费者对强互动性的购物体验需求增加。第四，消费者跨品类跨品牌交叉协同购买行为显著。

那么针对每个趋势，希望以上我们的分享能够为品牌提供针对性的建议和支持。如果各位有任何的疑问和不同观点，请一定与我们沟通。海纳百川，有容乃大，我们将坚持虚心听取品牌对平台的各项反馈，并欢迎品牌同我们分享其他优秀平台、成熟市场的一些玩法。Shopee 全员上下将永远保持谦卑之心，跟品牌伙伴们一起互相促进，共同进步。最后也请容许我再次由衷的感谢各品牌在 shopee 平台上持续不懈的努力。

我想跟各位传递的一个关键信息是，无论市场环境和消费者的趋势如何演变，Shopee 都一如既往的服务品牌，尽我们所能为品牌方提供全方位的资源支持，加强与品牌的深度合作，达成共赢。那么最后就预祝各位在下半年热火朝天的 shopee 年中大促中旗开得胜、再创佳绩、爆单大卖，谢谢。

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